ما هي استراتيجيات الاتصال للمتحدثين السلبيين في التفاوض؟

يمكن أن تكون المفاوضات عبارة عن مجموعة حقيقية ، خاصة بالنسبة لنا لموردي المتحدثين السلبيين. نحن لسنا دائمًا أولئك الذين يصرخون من أسطح المنازل ، لكن هذا لا يعني أننا لا نستطيع عقدنا في التفاوض. في هذه المدونة ، سأشارك بعض استراتيجيات الاتصال التي عملت على العجائب بالنسبة لي كمورد متحدث سلبي.

استمع بنشاط

أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها في التفاوض هي الاستماع. وأنا لا أقصد نصف النصف فقط - الاستماع أثناء تفكيرك في النقطة التالية. ركز حقًا على ما يقوله الطرف الآخر. قد يسقطون تلميحات حول احتياجاتهم أو ميزانيتهم أو جدول زمني. على سبيل المثال ، إذا ذكر أحد المشتري المحتمل أنهم يحتاجون إلى مكبرات الصوت لحدث كبير خلال شهرين ، فأنت تعلم أن لديك قيدًا من الوقت للعمل معه.

يوضح الاستماع أيضًا أنك تحترم الشخص الآخر. إنه يبني الثقة ، وهو أمر مهم للغاية في أي مفاوضات. عندما يشعرون بأنهم يسمعون ، فمن الأرجح أن يكونوا منفتحين على أفكارك لاحقًا. لذا ، ضع هاتفك بعيدًا ، اجعل الاتصال بالعين ، ومنحهم اهتمامك الكامل.

اطرح أسئلة مفتوحة

بمجرد أن تستمع ، حان الوقت لطرح الأسئلة. ولكن ليس فقط أي أسئلة. Open - الأسئلة المنتهية هي أفضل صديق لك هنا. بدلاً من السؤال "هل تحب مكبرات الصوت لدينا؟" ، اسأل "ما نوع الميزات التي تبحث عنها في متحدث لحدثك؟" بهذه الطريقة ، تحصل على معلومات أكثر تفصيلاً حول متطلباتها.

مفتوحة - أسئلة انتهت تشجع أيضا الطرف الآخر على التحدث أكثر. كلما تحدثوا أكثر ، كلما فهمت نقاط ألمهم وما يريدونه حقًا. على سبيل المثال ، إذا قالوا إنهم يحتاجون إلى مكبرات صوت ذات جودة عالية لمكان كبير في الهواء الطلق ، فيمكنك بعد ذلك تقديم كيفRA212 السلبي مزدوج 12 بوصة 2 الطريق مكبر الصوتهو مثالي لهذا الموقف ، مع إسقاط الصوت القوي ومتانة.

تسليط الضوء على القيمة

كمورد متحدث سلبي ، نحتاج إلى التأكد من أن الطرف الآخر يفهم قيمة منتجاتنا. الأمر ليس فقط عن السعر. تحدث عن الميزات والجودة والفوائد طويلة المدى. على سبيل المثال ، لديناJL210 Dual Dual 10 inch 2 Way Line Array Speakerليس التكلفة - فعالة فحسب ، بل إنه يحتوي أيضًا على تصميم مضغوط ، وهو أمر رائع لسهولة النقل والإعداد.

يمكنك أيضًا ذكر أي نقاط بيع فريدة. ربما يكون لدى المتحدثين ضمان أطول من المنافسة ، أو أنها مصنوعة من مواد ودية للبيئة. هذه أشياء يمكن أن تميزنا وتجعل المشتري يرى القيمة الحقيقية في منتجاتنا.

التحلي بالصبر والمرونة

المفاوضات تستغرق وقتا. لا تستعجل هذه العملية. إذا كان الطرف الآخر يحتاج إلى مزيد من الوقت للتفكير أو يريد مناقشة الأشياء مع فريقه ، فدعهم. يوضح التحلي بالصبر أنك على استعداد للعمل معهم وليس فقط الضغط من أجل بيع سريع.

في الوقت نفسه ، كن مرنًا. إذا كان لديهم قيود ميزانية ، معرفة ما إذا كانت هناك طريقة يمكنك ضبط الصفقة. ربما يمكنك تقديم خصم بطلب كبير أو رمي بعض الملحقات الإضافية. على سبيل المثال ، إذا كانوا مهتمين فيjl212 سلبي مزدوج 12 بوصة 2 Way خط المتحدثلكن أعتقد أنه غالي بعض الشيء ، يمكنك عرضه لتشمل موقف مكبر صوت مجاني.

بناء علاقة

بناء علاقة جيدة مع الطرف الآخر يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً في التفاوض. ابحث عن أرضية مشتركة ، مثل مصلحة مشتركة أو معارف متبادلة. يمكن أن يساعد حديث صغير صغير في بداية التفاوض في كسر الجليد وجعل الجو أكثر استرخاء.

يمكنك أيضا إظهار التعاطف. إذا كانوا يواجهون صعوبة في اتخاذ قرار بسبب قيود معينة ، فإن الاعتراف بموقفهم. قل شيئًا مثل "أنا أفهم أن الميزانية مصدر قلق ، ونحن هنا لإيجاد حل يناسبك." هذا النوع من النهج يجعل التفاوض أقل من المعركة وأكثر من جهد تعاوني.

الحلول الحالية ، وليس فقط المنتجات

بدلاً من مجرد إدراج ميزات مكبرات الصوت لدينا ، ركز على كيفية حل مشاكل المشتري. على سبيل المثال ، إذا كانوا قلقين بشأن تلف مكبرات الصوت أثناء النقل ، فيمكنك التحدث عن العبوة القوية والصدمة - التصميم المقاوم لمنتجاتنا.

يوضح تقديم الحلول أنك لست مهتمًا فقط بإجراء عملية بيع ولكن في مساعدتهم على تحقيق أهدافهم. يجعل عرضك أكثر جاذبية ويزيد من فرص التفاوض الناجح.

متابعة

بعد التفاوض ، لا تجلس فقط وانتظر. متابعة مع المشتري المحتمل. أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا يلخص النقاط الرئيسية التي تمت مناقشتها وأي خطوات التالية. هذا يدل على أنك منظم وخطيرة في الصفقة.

في المتابعة ، يمكنك أيضًا تقديم معلومات إضافية أو الإجابة على أي أسئلة قد تكون لديهم. على سبيل المثال ، إذا سألوا عن استهلاك الطاقة للمتحدثين أثناء التفاوض ، فيمكنك تضمين هذه البيانات في البريد الإلكتروني المتابع الخاص بك.

خاتمة

يمكن أن يكون التفاوض كمورد متحدث سلبي أمرًا صعبًا ، ولكن مع استراتيجيات التواصل الصحيحة ، يمكن أن يكون هذا مفيدًا للغاية. من خلال الاستماع بفعالية ، وطرح الأسئلة المفتوحة ، وتسليط الضوء على القيمة ، والتحلي بالصبر والمرونة ، وبناء العلاقة ، وتقديم الحلول ، ومتابعة ، يمكنك زيادة فرصك في إغلاق الكثير.

إذا كنت مهتمًا بمتحدثنا السلبيين وترغب في بدء التفاوض ، فنحن هنا للتحدث. سواء كنت تخطط لحفل موسيقي صغير أو حدث كبير للشركات ، لدينا المتحدثين المناسبين لك. تواصل ، ودعونا نعمل معًا للعثور على الحل الأمثل لاحتياجاتك.

مراجع

• Fisher ، R. ، Ury ، W. ، & Patton ، B. (1991). الوصول إلى نعم: التفاوض على اتفاق دون الاستسلام. كتب البطريق.
• Lewicki ، RJ ، Saunders ، DM ، & Barry ، B. (2015). التفاوض. McGraw - Hill Education.